Da azienda produttrice a multinazionale: il segreto di IBSA per crescere nel mondo

Da azienda produttrice a multinazionale: il segreto di IBSA per crescere nel mondo

08 luglio 2020

Conversazione con Leonardo Maffioli, Senior Commercial Manager, IBSA Strategic Marketing

Come si trasforma un’azienda produttrice di farmaci in una multinazionale? Qual è la strategia adatta per arrivare al successo in meno di venticinque anni? E soprattutto, qual è il mindset giusto, quello che permette di raggiungere questi risultati senza venir meno al patto di reciproca fiducia e il rispetto dei valori alla base dell’azienda? Sicuramente, il primo elemento, quello che non deve mai mancare, è la capacità di “fare rete” con partner, distributori e filiali locali, che rappresentano l’impalcatura che sostiene l’intero processo di sviluppo. A raccontarci la sua esperienza in questo campo è Leonardo Maffioli, Senior Commercial Manager, IBSA Strategic Marketing.

“All’inizio, la creazione di filiali territoriali è stata il frutto di decisioni mirate a cogliere le opportunità che di volta in volta si presentavano, perseguendo prevalentemente obiettivi di espansione geografica. Oggi i vertici aziendali attuano una nuova strategia di crescita internazionale basata su un’analisi minuziosa dei benefici e delle potenzialità che possono derivare dall’apertura di nuove sedi, con particolare attenzione al Vecchio Continente”. Ci racconta Maffioli.

“IBSA, nata nel 1985 come azienda produttrice, è un’azienda a respiro sempre più internazionale, presente con i propri prodotti in oltre 80 Paesi tramite distributori e affiliate. Il percorso di internazionalizzazione è stato caratterizzato negli anni dalle intuizioni del Dr Licenziati (President & CEO of IBSA) ed è avvenuto prevalentemente in maniera orizzontale. L’espansione territoriale è stata al centro delle strategie di IBSA per molto tempo e, più recentemente, il focus di IBSA ha virato verso la costituzione di filiali proprie. Questo modello di business, fra i vari vantaggi, conta anche quello di potersi concentrare maggiormente sulla crescita verticale nei Paesi a più alto potenziale. Le ultime nuove filiali - IBSA Pharma in US, IBSA Iberica e IBSA Repubblica Ceca in Europa - rappresentano pienamente questo nuovo approccio”.

Il cambio di paradigma sta avvenendo anche grazie ad un cambio di mentalità di tutte le funzioni aziendali e dei processi legati all’internazionalizzazione. “Aspetto essenziale per una visione multinazionale è passare da un’ottica di attività del singolo reparto ad una centrata sull’apertura e la collaborazione multisettoriale. Questo è il Team work, motore portante di un cambiamento simile, ma qui IBSA è all’avanguardia. Il mondo è in continua evoluzione e IBSA ha l’obiettivo di cavalcare questo cambiamento, sviluppando nuove idee che traggano stimolo dal mercato, declinandole poi nelle varie realtà locali. Ad esempio, l’obiettivo principale di un responsabile di filiale IBSA, oltre a migliorare l’immagine aziendale, è soprattutto quello di incrementare la presenza sul mercato adattando le strategie di comunicazione che provengono dalla sede centrale con gli input e le necessità del territorio”.

Questo processo di centralizzazione parte inizialmente dall’utilizzo di procedure e strumenti condivisi che permetteranno, nel breve termine, di standardizzare aspetti sostanziali come le strutture e le azioni della forza vendita, le attività promozionali di marketing, la segmentazione dei mercati, l’allargamento e uniformità del portafoglio prodotti, etc. Tutto ciò porterà vantaggi a livello di organizzazione, scambio di informazioni, economie di scala e senso di appartenenza al Gruppo. Come gli organi che costituiscono un corpo umano lavorano all’unisono per portare avanti la vita, così tutte le varie filiali della rete IBSA contribuiscono al funzionamento dell’intero ecosistema. “Con il passare del tempo e l’espansione geografica delle filiali, IBSA Headquarter ha accresciuto il suo ruolo di coordinatore centrale e rafforzato la sua funzione di decision-maker. È infatti casa madre che stabilisce le strategie generali di espansione e di ampliamento del portafoglio a livello internazionale e predispone le tattiche che vengono poi adattate alle varie realtà locali. Dal canto loro le filiali, che dispongono di un budget annuale approvato a livello centrale, godono di ampia autonomia nella scelta degli investimenti di marketing da effettuare e nell’implementazione delle attività commerciali. Per quanto riguarda, poi, le decisioni strategiche in altri ambiti quali la logistica, il regolatorio, la comunicazione corporate, il settore amministrativo o la gestione delle risorse umane, il management locale deve invece fare riferimento all’Headquarter”.

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